Libro de jugadas del distribuidor

Por Austen Trimble, vicepresidente de ventas en América del Norte

En mis tres años en Eagle Eye Networks, muchas cosas han cambiado. Nuestra base de clientes ha crecido, nuestro personal ha crecido, nos hemos expandido a nivel mundial y nuestro producto también ha crecido para incluir nuevas funciones y configuraciones. Una cosa no ha cambiado, y ese es nuestro principio cultural fundamental de Maniacal Customer Focus. La alineación de nuestros objetivos con los objetivos de nuestros clientes ha sido fundamental para todos los éxitos que hemos tenido. Muchas veces, “atención al cliente” se traduce en “atención al cliente”. Yo diría que, en las mejores compañías, la atención al cliente impregna a todos los departamentos, desde la atención al cliente hasta el producto y las ventas.

En los últimos tres años, he interactuado personalmente con más de 1,000 empresarios que buscan comprar un sistema de videovigilancia. Esto no solo ha informado a mi opinión sobre hacia dónde se dirige nuestro producto, sino que también ha afectado a mi estrategia de ventas de canal.

En diciembre de 2017, entrevisté a más de 100 de nuestros socios revendedores y entrevisté personalmente a nuestros 10 distribuidores independientes más exitosos. Aquí están los resultados:

¿Qué puede hacer Eagle Eye Networks para impulsar su éxito en 2018?

• 68% más clientes finales
• 42% más rentable en ventas y capacitación técnica

¿Cómo prioriza los ingresos recurrentes?

• El 48% reduce o elimina los costos iniciales de hardware para el cliente
• Los planes de compensación del representante de ventas del 46% se basan en la generación de ingresos recurrentes
• Otras respuestas < 6%

Algunos elementos de acción surgieron inmediatamente como resultado de la información aprendida anteriormente.

1. Hemos ampliado nuestro programa de clientes finales para proporcionar más clientes potenciales que nunca a nuestros socios de canal. Comenzamos nuestra estrategia de generación de demanda en la segunda mitad de 2016 con algunas ferias comerciales y algunos anuncios básicos en línea. Hoy se ha expandido a múltiples canales en línea, campañas salientes y más ferias comerciales centradas en nuestras verticales clave.
2. Hemos desarrollado un Libro de apuestas para distribuidores con un enfoque específico en tres áreas: Ventas, Técnico y Ejecutivo. El Seguimiento de ventas contiene una plataforma de presentación actualizada para que los Representantes de ventas la utilicen cuando presenten oportunidades para el usuario final. También contiene material publicitario actualizado, incluidos nuestros videos sobre el éxito de los clientes y referencias específicas de los clientes que están encantados de que cualquiera de nuestros revendedores nos llame. El seguimiento técnico siempre ha sido sólido y lo hemos actualizado para que se centre en algunos de nuestros últimos desarrollos, como nuestro Switch de POE administrado, entre otras muchas cosas que estamos haciendo para que la implementación y el soporte de nuestro producto sean más fluidos que cualquier otro fabricante. Por último, el Executive Track es una destilación de oro puro curada de las estrategias implementadas por nuestros mejores distribuidores independientes. Hemos cubierto modelos de precios, verticales clave, cómo compensar a los representantes de ventas para aumentar la RMR y mucho más. Si bien es posible que no pueda implementar todas estas estrategias a la vez, puedo garantizarle que encontrará un impacto significativo en su negocio a través de la implementación de cualquiera de ellas.
3. Hemos comenzado el Eagle Eye Roadshow para llevar la revolución RMR a una ciudad cerca de ti. Después de una prueba beta muy pequeña en Austin, TX, ejecutamos un piloto en Denver, CO y la respuesta fue excelente. Cuando se le preguntó qué tan impactante era el contenido, el presidente de uno de nuestros revendedores dijo: «Esto describe nuestra nueva estructura de negocios». Las fechas de Roadshow se publicaron en nuestro sitio web y continuará expandiéndose en base a solicitud. ¡Visítenos en el stand n. ° 26109 esta semana en ISC West para enviar una solicitud para que se agregue su ciudad!

Cuando me uní a Eagle Eye Networks por primera vez, busqué nuestra narrativa, la historia que podríamos contar para compartir cómo hemos impactado las vidas de nuestros clientes. Esta historia sería la clave de nuestro éxito y el éxito de nuestros socios distribuidores. Mientras se sigue escribiendo la historia, puedo decir que hemos reunido algunos capítulos muy interesantes para usted en el libro de jugadas y continuaremos evolucionando junto con usted a lo largo del tiempo. Para asistir a nuestro roadshow, llame al + 1-512-473-0500 o envíe un correo electrónico a [email protected] . ¡Gracias por su continua colaboración!