Playbook du Concessionnaire

Par Austen Trimble, vice-présidente des ventes en Amérique du Nord

Au cours de mes trois années chez Eagle Eye Networks, beaucoup de choses ont changé. Notre clientèle a grandi, notre personnel s’est développé, nous avons étendu nos activités à l’échelle mondiale et notre produit s’est également développé pour inclure de nouvelles fonctionnalités et paramètres. Une chose n’a pas changé: c’est notre principe culturel central, Maniacal Customer Focus. L’alignement de nos objectifs sur ceux de nos clients a été essentiel à notre succès. Souvent, «orientation client» est traduit par «support client». Je dirais que, dans les meilleures entreprises, l’intérêt client imprègne tous les départements, du support client au produit en passant par les ventes.

Au cours des trois dernières années, j’ai personnellement interagi avec plus de 1 000 propriétaires d’entreprise cherchant à acquérir un système de surveillance vidéo. Cela a non seulement éclairé ma vision de l’orientation de notre produit, mais a également eu un impact sur ma stratégie de vente par canal.

En décembre 2017, j’ai interrogé plus de 100 de nos partenaires revendeurs et interrogé personnellement nos 10 meilleurs revendeurs indépendants. Voici les résultats:

Que peuvent faire Eagle Eye Networks pour conduire votre succès en 2018?

• 68% plus de clients potentiels
• 42% de formation en vente et technique plus rentable

Comment hiérarchisez-vous les revenus récurrents?

• 48% réduisent ou éliminent les coûts matériels initiaux pour le client
• 46% Les plans de rémunération des représentants commerciaux sont basés sur la génération de revenus récurrents
• Autres réponses < 6%

Quelques éléments d’action ont immédiatement fait surface à la suite des informations apprises ci-dessus.

1. Nous avons élargi notre programme de suivi des utilisateurs finaux pour fournir plus de prospects que jamais à nos partenaires. Nous avons commencé notre stratégie de création de la demande au second semestre de 2016 avec quelques salons professionnels et quelques publicités en ligne de base. Aujourd’hui, il s’est étendu à de multiples canaux en ligne, campagnes sortantes et davantage de salons centrés sur nos principaux secteurs.
2. Nous avons mis au point un livre de jeu destiné aux concessionnaires, qui met l’accent sur trois domaines: les ventes, les techniques et les cadres. La piste des ventes contient une présentation mise à jour que les représentants des ventes peuvent utiliser lors de la présentation d’opportunités à l’utilisateur final. Il contient également des informations marketing actualisées, y compris nos vidéos sur le succès des clients, ainsi que des références clients spécifiques, qui sont heureuses d’être appelées par nos revendeurs. La piste technique a toujours été solide et nous l’avons mise à jour de manière à mettre l’accent sur certains de nos derniers développements, tels que notre commutateur POE géré, entre autres choses que nous faisons pour rendre la mise en œuvre et le support de notre produit plus transparents que tout autre. fabricant. Enfin, l’Executive Track est un condensé d’or pur élaboré à partir des stratégies déployées par nos meilleurs revendeurs indépendants. Nous avons couvert les modèles de tarification, les secteurs verticaux clés, comment indemniser les représentants commerciaux pour développer RMR et bien plus encore. Bien que vous ne puissiez peut-être pas mettre en œuvre toutes ces stratégies à la fois, je peux vous garantir que votre déploiement aura un impact significatif sur votre entreprise grâce au déploiement de l’une d’elles
3. Nous avons commencé la tournée Eagle Eye Roadshow pour amener la révolution RMR dans une ville près de chez vous. Après un très petit test bêta à Austin, TX, nous avons exécuté un pilote à Denver, CO et les réactions ont été excellentes. Interrogé sur l’impact du contenu, le président de l’un de nos revendeurs a déclaré: «Cela décrit toute notre nouvelle structure commerciale. Les dates des tournées ont été affichées sur notre site Web et continueront à se développer sur la base de à la demande. Venez nous rendre visite sur le stand 26109 cette semaine à ISC West pour soumettre une demande d’ajout de votre ville!

Lorsque je suis entré chez Eagle Eye Networks, j’ai cherché notre récit – l’histoire que nous pourrions raconter afin de partager l’impact que nous avons eu sur la vie de nos clients. Cette histoire serait la clé de notre succès et du succès de nos partenaires revendeurs. Bien que l’histoire soit encore en cours d’écriture, je peux dire que nous avons réuni dans le livre de lecture des chapitres très intéressants et que nous continuerons à évoluer avec vous au fil du temps. Pour participer à notre roadshow, appelez le + 1-512-473-0500 ou envoyez un e-mail à [email protected] . Merci pour votre partenariat continu!