Playbook del Dealer

Di Austen Trimble, vicepresidente vendite in Nord America

Nei miei tre anni presso Eagle Eye Networks, molto è cambiato. La nostra base di clienti è cresciuta, il nostro personale è cresciuto, ci siamo espansi a livello globale e il nostro prodotto è cresciuto fino a includere nuove funzionalità e impostazioni. Una cosa non è cambiata, e questo è il nostro nucleo culturale di Maniacal Customer Focus. Allineare i nostri obiettivi con gli obiettivi dei nostri clienti è stato fondamentale per qualsiasi successo che abbiamo avuto. Molte volte “l’attenzione al cliente” viene tradotta in “assistenza clienti”. Direi che, nelle migliori aziende, l’attenzione al cliente permea tutti i reparti, dall’assistenza clienti al prodotto fino alle vendite.

Negli ultimi tre anni, ho personalmente interagito con oltre 1.000 proprietari di aziende che cercano di acquistare un sistema di videosorveglianza. Ciò non ha solo informato il mio punto di vista su dove è diretto il nostro prodotto, ha influito sulla mia strategia di vendita del canale.

A dicembre del 2017, ho intervistato più di 100 dei nostri partner rivenditori e intervistato personalmente i nostri 10 migliori rivenditori indipendenti di maggior successo. Ecco i risultati:

Cosa può fare Eagle Eye Networks per guidare il tuo successo nel 2018?

• 68% di altri utenti finali
• 42% Addestramento tecnico e vendita più conveniente

Come si stabiliscono le priorità per le entrate ricorrenti?

• Il 48% riduce o elimina i costi hardware iniziali del cliente
• 46% I piani di remunerazione dei rappresentanti di vendita sono basati sulla generazione di entrate ricorrenti
• Altre risposte < 6%

Alcuni elementi di azione sono emersi immediatamente come risultato delle informazioni apprese sopra.

1. Abbiamo ampliato il nostro programma per gli utenti finali per fornire più lead che mai ai nostri partner di canale. Abbiamo iniziato la nostra strategia di generazione della domanda nella seconda metà del 2016 con alcune fiere e alcune pubblicità online di base. Oggi si è esteso a più canali online, campagne outbound e più fiere focalizzate sui nostri verticali chiave.
2. Abbiamo sviluppato un Dealbook Playbook con un focus specifico su tre aree: Vendite, Tecnico ed Esecutivo. La traccia di vendita contiene un mazzo di presentazione aggiornato per i rappresentanti di vendita da utilizzare per la presentazione alle opportunità degli utenti finali. Contiene inoltre materiale di marketing aggiornato, inclusi i video di successo dei clienti e referenze specifiche dei clienti che sono felici di essere chiamati da uno dei nostri rivenditori. La pista tecnica è sempre stata forte e l’abbiamo aggiornata per contenere un focus su alcuni dei nostri ultimi sviluppi, come il nostro Managed POE Switch tra molte altre cose che stiamo facendo per rendere l’implementazione e il supporto del nostro prodotto più semplice di qualsiasi altro produttore. Infine, la pista Executive è una distillazione di oro puro a cura delle strategie messe in atto dai nostri migliori rivenditori indipendenti. Abbiamo coperto modelli di prezzi, verticali chiave, come compensare i rappresentanti di vendita per far crescere RMR e molto altro ancora. Anche se potresti non essere in grado di implementare tutte queste strategie contemporaneamente, posso garantirti che avrai un impatto significativo sulla tua attività attraverso l’implementazione di ognuna di esse
3. Abbiamo iniziato l’Eagle Eye Roadshow per portare la rivoluzione RMR in una città vicino a te. Dopo un test beta molto piccolo ad Austin, TX abbiamo eseguito un Pilot a Denver, CO e il feedback è stato eccellente. Alla domanda sull’impatto dei contenuti, il presidente di uno dei nostri rivenditori ha dichiarato: “Questo delinea la nostra intera nuova struttura aziendale.” Le date del roadshow sono state pubblicate sul nostro sito web e continuerà ad espandersi in base a su richiesta. Venite a trovarci allo stand # 26109 questa settimana all’ISC West per inviare una richiesta per la vostra città da aggiungere!

Quando sono entrato a far parte di Eagle Eye Networks, ho cercato la nostra narrativa, la storia che potremmo raccontare per condividere il modo in cui abbiamo influenzato la vita dei nostri clienti. Questa storia sarebbe la chiave del nostro successo e del successo dei nostri partner rivenditori. Mentre la storia è ancora in fase di scrittura, posso dire che abbiamo messo insieme alcuni capitoli molto interessanti per te nel playbook e continueremo ad evolversi insieme a te nel tempo. Per partecipare al nostro roadshow, chiama il numero + 1-512-473-0500 o invia un’e-mail [email protected] . Grazie per la tua continua collaborazione!